易仓创始人陈磊：卖家生态激变与跨境电商新赛场 | 真格老友记
「真格老友记」是真格基金全新推出的对话系列栏目，邀请真格从天使轮开始陪伴成长的“老朋友”分享他们的创业故事。
在「真格老友记」中，你将看到投资人与创业者的对话实录，听他们复盘从 0 到 1 的创业之路，探讨独到的行业见解，分享经历过的试炼与挑战。
作为一家早期投资机构，真格基金一直在寻找优秀的创业团队，在这个过程中，我们参与并见证了许多初创项目的成长和发展。故事千千万，虽然形式不断变化，底层逻辑和方法论却多有互通。我们需要探索的远远超出了我们的所见所闻。希望你能从对话中，找到自己的灵感缪斯。
正文字数：3500 字
预计阅读时长：9 分钟
8 月 25 日，易仓科技举行了成立 7 年来最隆重的价值观发布会。面对台下 500 名员工，创始人陈磊颇为激动地说：我希望在 2025 年能打造一个万亿级的跨境生态，这个生态由十万个工厂，一万个跨境卖家，一千家物流商组成……
这段话是陈磊在 3 月行业最艰难的时期写下的。
成立 7 年，作为跨境电商最大的 SAAS ERP 服务商，易仓见证了行业从起步到万亿级的增长。即便经历了这次疫情的突袭，易仓一直致力于让跨境生态链中的工厂、卖家、海外仓、物流实现协同。
如今，大多从业者都从年初短暂的艰难中挺过来了，跨境电商一跃成为全球最活跃的业态之一，包括资本的关注度、新老跨境电商平台成交量、新兴市场份额、ERP 系统的注册量，都实现了跨越式增长。
这无疑是跨境电商最好的时代，一切都在蓬勃着生长。但是扒开一路蹿红的数字，疫情给行业带来的改变到底是什么？卖家有潜藏的阿喀琉斯之踵吗？在疫情结束的那一刻，各类玩家又该如何提前抓住全球经济复苏的机会？
陈磊认为，疫情正扮演着鲶鱼和加速器的角色，全球市场和机会被激活，新的赛场正在形成。为了深入探讨这些问题，真格基金采访了易仓科技创始人陈磊。
真格基金：你认为，疫情之后，跨境电商行业与过去相比，到底发生了哪些深刻的变化？
陈磊：首先，原有的卖家生态被打破了。
疫情前，中国有千千万万的小卖家，依托中国强大的供应链优势活得还不错。但是疫情期间，头部卖家快速积蓄力量，加上资本的加持，体量越来越大；腰部卖家数量也在增加，3 - 5 年内 10 亿级别的卖家会达到现在亿级卖家的数量。最艰难的是小卖家，随着外贸工厂批量化转型，小卖家廉价的倒卖优势会被逐渐挤压。
其次，受益于这场疫情的新老平台、新市场，将打破原有平衡，未来更加可期。
近三年，亚马逊是中国新卖家出海首选平台，欧美是全球最成熟的电商市场。但疫情期间，大家看到了专注在单一平台的脆弱性和风险性，也看到了新市场在疫情期间被快速培育起来的消费习惯和消费能力，开始拓展多平台。更为突出的是，很多平台卖家开始转型独立站，以获得更大自主权。
易仓科技团队合照
真格基金：你是说两个生态的平衡被打破了，这种变化是如何形成的呢？
陈磊：3 月海外疫情爆发，多国航班中断、飞机停飞，亚马逊又限制货物入库，导致很多卖家无货可卖。但是对于已经提前备货到海外仓的卖家，和拥有强大资金能力、可以包机或拿到其他物流渠道的大卖家，“有货可卖” 让他们抢先分到第一杯羹。
更重要的是，大卖家应对不确定性环境的能力更强。例如有着强研发和供应链能力的公司，捕捉到海外需求变化后，能够做到快速研发、上新、发货。而且，今年一定是跨境电商的资本大年，资本助力下，来自大卖家的降维打击会更明显。
而且今年大量外贸工厂转型出口电商，会成为跨境电商赛场里重要的竞争者，这点从上半年易仓新签约客户数上就得到了体现。外贸工厂有供应链和产品优势，如果打通了跨境电商的选品和流量思维，解决了物流、清关、团队等问题，发展速度将远超普通贸易型卖家，可以期待 10 亿级卖家企业中会有很多是工厂型选手。
从市场机会层面来说，新市场快速增长，大家重新跑马圈地，给了很多跨境电商平台及卖家弯道超车的机会。特别是对于小卖家，欧美基本处于明牌状态，新市场、新平台或许是最好的选择。
真格基金：可以从数据上举一些例子来佐证吗？
陈磊：看数据一目了然。Wish、速卖通等老牌平台 APP 下载量一路超前；深耕东南亚的Shopee 见证了新兴市场旺盛的机会，二季度总订单量增长 150.1%；Shopify 更为疯狂，二季度营收达 300 亿美元。易仓后台数据也得到了佐证，我们看到上半年 Shopify 卖家的订单量呈倍数级增长，Wish、Shopee 的订单数也增长很快。
这就是快速变化的市场环境，而疫情结束的那一刻，就是新一轮周期来临的时刻，今天所有的改变都将奠定明天的跨境电商市场格局。
中国卖家的竞争
终将回归至“产品、流量、管理”三维
真格基金：当新一轮周期来临，跨境电商卖家该如何抓住全球经济复苏的机会呢？
陈磊：从观测行业情况及易仓几千家客户企业，我们总结卖家类型大致有四种。
第一类产品型。例如亚马逊上的精品卖家前期都是从产品改良做起，缺乏商标保护。这类卖家必须强攻产品研发，形成专利和品牌护城河，Anker 就是代表。
第二类流量型。这类多为独立站卖家，依赖 Google 、Facebook 流量，平台流量或其他站外流量，目前行业现状是普遍 ROI 仅能做到 1.5 - 2 左右。这类卖家往后需要将独立站与社群流量结合，打造私域流量，提升客户粘性和复购率，成就品牌口碑。拥有了品牌，才能卖的多、卖的久，例如 SheIn。
第三类是供应链型。例如早期起家于华强北的铺货卖家，现在很多卖家也是铺货模式。铺货模式做大必须聚焦类目，成为核心类目的佼佼者，往后还要做好投资、整合工厂的准备。
第四类卖家强项在于管理，例如阿米巴模式。通过对人才、组织、流程、优秀经验的沉淀、优秀团队的复制和裂变，形成强战斗力团队。
易仓科技海外仓大会现场
但这四种类型的卖家，要实现规模量级的跨越，最终还将回归至“产品、流量、管理”三个价值内核的统一，这才是卖家不可替代的核心竞争力。
真格基金：这点我认同，对比国内成功的电商企业，一定是产品上形成壁垒，流量上做好品牌私域，管理上达成系统化协同。但据我所知，跨境电商在流量和协同管理上还有很大的成长空间。
陈磊：是的，跨境电商流量生态还未形成。以亚马逊为例，亚马逊不鼓励卖家与消费者联系，卖家无法做售前售后服务；而国内的淘宝，每个店主都可围绕自己的粉丝做运营。这和平台开放客户关系的程度不同有关。
再说管理，同一类型跨境电商企业的运营路径基本一致。最大的差异在于，从战略到组织、流程的搭建，及每个关键点的落地执行上的不同，这种差异化恰恰是每个公司独一无二的管理水平的呈现。而且不同发展阶段的战略是变化的，对应的组织流程和管理也是动态的。
这就需要一套能够满足不同发展阶段和细分场景的 SAAS 解决方案，帮助卖家做好采购、流量、仓储、物流、财务等对内对外的全流程协同管理。有能力的公司，会选择自建 IT 团队；但对于腰部和中小卖家，因缺乏资金和技术经验，就需要 SAAS 服务商帮助他们打造一套灵活适用的 ERP 产品。
一个不够灵活、不能被配置的 SAAS 产品
是没有灵魂的
真格基金：最近针对电商的 toB 行业很热门，你认为跨境行业需要什么样的 SAAS 软件呢？
陈磊：国内电商和电商 SAAS 已经很成熟了，但是跨境电商的 SAAS 软件还有很大的成长空间。
相比国内电商，跨境电商企业面对的国家多、语言多、平台多、物流多。需要不同团队来满足不同平台、不同国家的差异化需求，还需要和不同区域的物流服务商、供应链服务商做好协同。管理复杂度呈几何倍数增长，对 ERP 也提出了很高的要求。
能满足跨境行业需求的 ERP ，其一，丰富度和灵活度，它可以服务不同平台类型的卖家、不同规模量级的卖家、不同业务需求的卖家，多业务类型也可以同时规范化运行；
其二，协同性，做到 “产品-运营-物流-流量-管理”的生态协同，而不是单点的工具或者插件服务。”
易仓科技业务图
这也是易仓 7 年来持续努力的方向。不同量级规模、全球化的多平台业务，都可以在易仓 ERP 里找到适配的管理路径。真正做到纵向连通运营流程，横向连通平台和服务商的协同管理。
目前，能够做到这个程度的，整个行业只有易仓一家。
真格基金：易仓是如何做到的？随着行业发展，如何才能适应时代的变化？
陈磊：做时间的朋友，这是 7 年的经验沉淀。
很多客户在 2013 年选择易仓时年营收才几百万。这 7 年，他们从几百万成长到几十亿规模，从平台到独立站，从铺货到精品、品牌。易仓 ERP 一直陪伴客户成长，沉淀了大量的腰部卖家。
所以，能根据卖家的不同管理需求任意配置管理模块和流程，各子系统之间得到合理区分、即插即用，并且可以为卖家的创新业务创新管理模型的 SAAS 软件，才能适应时代的发展。一个不够灵活的、不能被配置的 SAAS 产品，是没有灵魂的。
真格基金：你在前面提到今年 3 月是行业最艰难的时期，当时印象最深的事是什么？
陈磊：当时亚马逊限制货物入库，很多卖家发不出货，已经在路上的货也不知道放在哪，对卖家来说是致命的打击。
依托易仓 WMS（海外仓管理系统）生态联盟，我们整合了体系内的 300 多家海外仓客户，为卖家提供海外仓资源对接服务，解决大家的燃眉之急；
针对受疫情冲击较大的小卖家，还推出了轻量级充值版 ERP，并且提供货源支持，半年用户达 2000 多家；
当然，围绕 “产品、流量、管理”，我们还做了很多其他优化服务。如陆续推出了易仓云 BI、免费版易仓-海卖助手，上线了 亚马逊运营系统，成功对接 Wayfair 平台，等等。
真格基金：你怎么看待当下的国内国际环境对跨境电商的影响？
陈磊：跨境电商趋势一定是不可逆的，但仍旧充满挑战。国内，竞争更加激烈，马太效应明显，腰部力量崛起；国外，本土电商平台的压力，零售商要发展也会从线下走到线上，这些都是不可忽视的。再加上政治摩擦、贸易战、出口政策、平台政策变化非常快，充满太多不确定性。
对于易仓来说，我们希望用数据连接跨境生态内的工厂、卖家、海外仓、物流，用科技和服务提升所有企业的运转效率，降本增效，在不确定性中找到确定性。